Über Kundenwünsche, Visionen und die Ansprüche an einen „Qualitätsmakler“ – Roland Kampmeyer im Interview
Herr Kampmeyer, vielleicht als leichter Einstieg: Wie sind Sie eigentlich zum Beruf Immobilienmakler gekommen?
„Oh je, die schwierigste Frage gleich zuerst.“ (lacht) „Das war fast ein bisschen kitschig. Ich bin mit der Immobilienbranche in Berührung gekommen und mir hat die Art und Weise wie Immobilienvermittlung stattgefunden hat nicht so gefallen. Ich habe mir dann viele Gedanken gemacht und erkannt, dass es eine spannende Branche ist. In Verbindung mit ‚Kommissar Zufall’ hat es sich so entwickelt, dass ich nun in der Immobilienbranche bin.“
Was hat Ihnen damals an der Branche nicht gefallen?
„Von außen denkt man ja immer, da müsse man nur zwei, drei Sachen ändern. Die Wirklichkeit sieht natürlich ganz anders aus. Früher gab es aber auch ganz andere Voraussetzungen. Das ist ja auch schon 20 Jahre her. Ich finde es wichtig, dass man sich als Makler die Frage stellt: Wie fühle ich mich als Nachfrager, wenn ich eine Immobilie suche? Welche Informationen stehen mir zur Verfügung?“
Konnten Sie die Punkte, die Sie damals gestört haben, verbessern?
„1995 waren ja zum Beispiel noch gar keine Infos digital. Das war ein sehr mühsamer Prozess auch nur ein Exposé anzufordern. Das war dann drei Tage per Post unterwegs, dann musste man wieder nachfragen und ein Telefax schicken. Für mich musste die ganze Sache ein bisschen unterhaltsamer und interessanter werden. Die Welt ist digitaler geworden. Deshalb geht das jetzt.“
Apropos digital: Sie sind ja auch sehr aktiv in sozialen Netzwerken. Denken Sie, dass das heute ein notweniger Schritt ist, um als Immobilienmakler erfolgreich zu sein?
„Dazu muss ich sagen, dass nicht wir entscheiden, wo wir präsent sein sollten. Der Kunde entscheidet das. Denn die Zielgruppe, die mit uns zu tun hat, bewegt sich auf unterschiedlichen Plattformen. Deshalb möchte ich in diesen Kanälen die Möglichkeiten zur Kommunikation anbieten. Auf Facebook oder Instagram schaffen wir die Voraussetzungen, damit der Kunde Informationen bekommt. Jeder muss aber für sich selbst entscheiden, ob er diese Wege nutzen muss, um über sich und seine Dienstleistung zu informieren.“
Sie sind jetzt viele Jahre in Köln aktiv. Wie hat sich Ihr Unternehmen in dieser Zeit verändert?
„Zu Beginn war noch der Kopierer das wichtigste Instrument im Büro. Heute stehen Informationen in Echtzeit zur Verfügung. Die digitale Präsentation spielt eine ganz wichtige Rolle, weil man so Dinge erlebbar machen kann. Zum Beispiel Neubauten. Vorher gab es die nur auf dem Papier. Heute kann man sie sichtbar machen und zum Kunden transportieren.“
Haben sich auch Ihre Kunden verändert?
„Der Kunde heute ist deutlich aufgeklärter und informierter. Er ist aber auch belastet durch die digitale Welt. Mit so vielen ungefilterten Informationen fällt es ihm schwerer, sich zu orientieren. Früher war das klarer. Da gab es in Köln samstags die Tageszeitung mit dem Immobilienteil. Wenn der Samstag vorbei war, musste man eben wieder bis zum nächsten Samstag warten. Heute sind die Informationen permanent verfügbar.“
Es ist also heute auch Ihre Aufgabe dem Kunden Orientierung zu geben?
„Auch. Wir verkaufen und vermieten zwar Immobilien, in erster Linie geht es aber um die Geschichte eines Menschen. Jemand geht aus einer Immobilie heraus und ein anderer geht hinein. Wie passen die Interessen von Nachfrager und Verkäufer zusammen? Dieses Matching machen wir. Ich sage immer, wer in Immobilien verliebt ist und Architektur mag, ist als Makler gar nicht unbedingt geeignet. Die Konzentration auf die Immobilie ist nicht das, was im Vordergrund steht und im ersten Schritt wichtig ist.“
Sie nennen sich auch „Qualitätsmakler“. Was bedeutet Qualität für Sie?
„Zum einen wollen wir bei der Transaktion bestimmte Qualitätsstandards setzen. Zum anderen stellen wir Informationen und Prozesse anders dar. Beim Objekttracking zum Beispiel liefern wir Echtzeitinformationen zum aktuellen Status der Immobilie. Alle Aktivitäten rund um die Verwaltung stehen immer über Webinterface zur Verfügung. Die Präsentation einer Immobilie ist ein weiteres Qualitätsmerkmal für uns. Für uns ist es wichtig, dem Kunden zum Beispiel eine 360 Grad Besichtigung im geschützten Webbereich zu bieten. Während der virtuellen Besichtigung können wir zusätzlich Informationen vom Interessenten zu seinen Wünschen bekommen und ihm so auch zielgerichteter andere Immobilien anbieten.“
Welcher Qualitätsanspruch ist am schwierigsten zu erfüllen?
„Der Begriff ‚Qualitätsmakler’ gipfelt in der Informationsqualität. Das ist auch die größte Schwierigkeit. Es sind nämlich die einfachen Dinge. Wenn mich zum Beispiel ein Kunde anruft und fragt: ‚Hat die Wohnung einen Keller?’ Darauf muss ich eine Antwort geben können. Denn ich bin Dienstleister. Wenn wir uns mit der Immobilie auseinandersetzen, ist das oberste Gebot, dass wir alle Informationen, die der Kunde braucht, wissen.“
Da gibt es sicher auch Herausforderungen.
„Wohnimmobilien sind ein hochemotionales Thema. Das ist anders als bei Büroräumen. Wir dürfen nicht vergessen, dass wir es auf der Abgeberseite mit Menschen zu tun haben, die oft von Tod, Scheidung oder unfreiwilliger beruflicher Veränderung betroffen sind. Das sind keine lustigen Themen.“
Da Ihr Einstieg in die Immobilienbranche so schön kitschig war, können Sie uns vielleicht eine weitere kitschige Frage beantworten. Was war der schönste Moment, den Sie je als Makler erlebt haben?
„Den Moment gibt es nicht.“ (lacht) „Das besondere an meinem Beruf ist nämlich, dass er so bunt ist. Kein Tag ist wie der andere. Und wenn du denkst: ‚Jetzt habe ich aber alles erlebt’, gehst du ins Büro und erlebst wieder eine völlig neue Story. Die Steigerungsmöglichkeiten sind unendlich. Das macht diesen Beruf so interessant.“
Sie als Immobilienmakler haben sich dazu entschieden mit Hüttig & Rompf zusammenzuarbeiten. Wie ist es dazu gekommen?
„Wenn man als Makler mit Kunden zu tun hat, die eine Immobilie kaufen möchten, müssen diese mit einer vernünftigen Baufinanzierung versorgt werden. Dafür haben wir, wie sicherlich viele andere Makler auch, sehr unterschiedliche Möglichkeiten ausprobiert. Dabei konnten wir feststellen, dass es Qualitätsunterschiede gibt. Bei unseren Kunden spielt zum Beispiel die Zeit eine wichtige Rolle. Deshalb stellen wir uns die Frage: Wann hat der Kunde seine Finanzierung? Wie schnell kann so ein Finanzierungsvermittler reagieren? Ich muss ehrlich sagen, dass wir vorher drei bis vier verschiedene Partner hatten. Jetzt kann ich sagen: Unser Finanzierungspartner ist Hüttig & Rompf.“
Was hat den Ausschlag für Ihre Entscheidung gegeben, nur noch mit Hüttig & Rompf zusammenzuarbeiten?
„Wir haben uns als Unternehmen weiterentwickelt und deshalb sind auch die Anforderungen gewachsen. Mein Anspruch ist es ein Qualitätsmakler zu sein. Mein Anspruch ist auch mit den Besten zusammenzuarbeiten. Deshalb habe ich mir die Besten ausgesucht. Hüttig & Rompf kann den Kunden einfach exzellent und schnell zu versorgen. Nehmen wir einmal die Wohnimmobilienkreditrichtlinie – ein riesen Drama. Aber in diesem Jahr gehe ich ganz entspannt an das Thema heran, weil ich einen Spitzenpartner habe. Ich weiß, dass sie sich Gedanken darum machen. Ich kann zu meinem Kunden sagen: ‚Ihr Immobilienfinanzierer wird Sie gut beraten.’“
In Zusammenarbeit mit Hüttig & Rompf veröffentlichen Sie auch den KAMPMEYER Marktbericht.
„Als ich die Idee zu einen Marktbericht für Köln erstmals formulierte, hatte Hüttig & Rompf ohne zu Zögern gesagt: ‚Das finden wir gut’. In Hüttig & Rompf hatte ich einen Partner gefunden, der dafür bereit war und innovativ. Dadurch ist diese Zusammenarbeit viel stärker gewachsen. Als ich Herrn Hüttig & Herrn Rompf kennengelernt habe, waren wir noch ein sehr kleines Maklerunternehmen. Wir haben früher schon gemeinsame Projekte gestartet. Zum Beispiel Infoveranstaltungen, auf denen wir Kunden gemeinsam beraten haben.“
Zum Punkt Beratung: Da bietet Hüttig & Rompf ja auch besonderen Service im Bereich Neubauprojekte.
„Schon bevor das Neubauprojekt an den Start geht, ist Hüttig & Rompf involviert. Sie besprechen alle Details bereits im Vorfeld mit ihren Bankpartnern. Wenn es dann mit Kunden an den Start geht, ist nur noch der Einzelfall wichtig. Es heißt dann nicht: ‚Geht der Kaufpreis überhaupt?’ Oder: ‚Mir fehlt noch eine Unterlage.’ All das hat Hüttig & Rompf bereits im Vorfeld geklärt. Ich bezeichne Hüttig & Rompf in dem Zusammenhang als einen der ausgewiesenen Spezialisten für Neubaufinanzierungen. Einfach weil sie das beherrschen und auch bei Open-House-Besichtigungen vor Ort Kaufinteressenten direkt beraten. Und sie haben auch keinen Schmerz sonntags um 11:00 Uhr auf der Baustelle zu beraten.“
Welches Attribut beschreibt für Sie die Zusammenarbeit mit Hüttig & Rompf am besten?
„Ich kenne viele Kollegen die ebenfalls mit Hüttig & Rompf zusammenarbeiten, und die sagen das gleiche: Hüttig & Rompf ist zuverlässig. Das ist so viel Wert heutzutage. Hüttig & Rompf arbeitet wirklich hochprofessionell. Das kann man gar nicht hoch genug bewerten.“