Immobilienprofis verkuppeln: Partnerbetreuerin Andrea Gerhardus im Interview
Sie sind nun seit drei Jahren bei Hüttig & Rompf und betreuen die Partner für gleich zwei Filialen, Köln und Bonn. Wo findet man Sie normalerweise?
„Ich bin sehr viel draußen unterwegs, um neue Kontakte zu gewinnen. Wenn kein Termin ansteht, fahre ich nach Köln oder nach Bonn ins Büro. Zwei Tage hier, zwei Tage da. Für mich ist es auch wichtig, in den jeweiligen Filialen präsent zu sein, um mich mit den Kollegen austauschen zu können. Unsere Finanzierungsberater sind sehr stark ins Tagesgeschäft eingebunden. Deshalb ist es als Partnerbetreuerin auch meine Aufgabe über den Tellerrand zu schauen.“
Welche Aufgaben gehören im Büro noch zu Ihrem Tagesgeschäft?
„In Zusammenarbeit mit den Kollegen viel Organisatorisches. Wir beraten uns darüber, welche Projekte anstehen, wo man aktiv werden kann und ob gemeinsame Termine oder Veranstaltungen, wie zum Beispiel Messeauftritte, geplant sind. Und natürlich ist auch die Recherche nach neuen potentiellen Partnern eine wichtige Aufgabe.“
Wo finden Sie diese neuen Kontakte?
„Über Internetrecherche oder ganz zufällig, wenn man einfach durch die Gegend fährt. Ich sage immer zu meinen Kollegen: Wenn ihr an einem Bauschild vorbeifahrt, schickt mir einfach ohne Kommentar ein Foto davon. Ich greife die Spur dann auf. Aber auch auf Bautagen, über Verbände, Empfehlungen aus dem Netzwerk oder auf Veranstaltungen knüpfen wir Partnerbetreuerinnen Kontakte. Was immer gut angenommen wird, sind Messen. So zum Beispiel die Expo Real in München Anfang Oktober. Das ist etwas ganz Besonderes.“
Was ist das Besondere daran?
„Hüttig & Rompf ist mit zwei Ständen filial- und standortübergreifend vertreten. Das bedeutet, dass alle Partnerbetreuerinnen und Regionaldirektoren vor Ort sind – mindestens 20 Leute. Der Messeauftritt ist eine tolle Plattform, um in diesem Rahmen Termine mit bereits bestehenden und möglichen Partnern zu vereinbaren. Gerade bei großen Bauträgern und überregional tätigen Unternehmen ist die Messe ein guter Akquise-Ansatz. Die Expo Real ist eine gute Möglichkeit, um sich einmal kennenzulernen.“
Mit einem Kennenlernen ist es aber wahrscheinlich noch nicht getan.
„Ich erzähle im ersten Gespräch, was der Makler von einer Zusammenarbeit mit uns erwarten kann. Entscheidet sich ein Immobilienvertrieb dafür unsere Arbeit zu testen, läuft der Kontakt zu einem passenden Finanzierungsberater über. Ich habe nämlich nichts mit den Finanzierungen zu tun, sondern bin für das Drumherum zuständig. Leitet ein Makler dann den ersten Kunden an meinen Kollegen über, komme ich aber wieder ins Spiel. Ich muss ja auch in Erfahrung bringen, ob alles so läuft, wie ich es im ersten Gespräch versprochen habe. Meine Funktion ist es, eine neutrale zweite Stelle zu sein, die der Makler immer ansprechen kann.“
Ist es eigentlich schwierig auszuwählen, welcher Finanzierungsberater zu welchem Immobilienvertrieb passt?
„Wenn man gerne mit Menschen zu tun hat und zuhören kann, ist das eigentlich nicht so schwer. Einige Immobilienvertriebe sagen sehr direkt, was sie sich wünschen. Einmal meinte eine Partnerin zum Beispiel zu mir: ‚Bringen Sie mir bloß nicht so einen Schlipsträger!’ Ich habe ihr dann eine Kollegin vorgestellt, die ihr auch sehr sympathisch war. Manchmal muss man aber auch ein bisschen zwischen den Zeilen lesen. Nicht jeder kann klar in Worte fassen, wie er sich eine Zusammenarbeit vorstellt. Ich überlege dann, wer passen könnte und auch den Anforderungen des Maklers gerecht wird.“
Das klingt ein bisschen wie verkuppeln.
„Ist es eigentlich auch. Und es muss passen. Immerhin betreuen die Finanzierungsberater den Immobilienvertrieb in der Regel über die nächsten Jahre.“
Was ist das Geheimnis einer guten Zusammenarbeit?
„Nicht nur den Endkunden vor Augen zu haben, sondern auch den Makler zu bedienen. Ich denke in der Zusammenarbeit merken Immobilienvertriebe schnell, dass wir diesen Anspruch an unsere Arbeit und uns selbst haben. Zum einen, weil es bei uns keine Öffnungszeiten gibt. Wir sind alle fast immer erreichbar. Auch wenn Besichtigungen abends oder am Wochenende stattfinden, sind wir dabei. Zum anderen, weil wir mit besonderer Schnelligkeit arbeiten. Sobald uns die Daten des Kaufinteressenten vorliegen, ruft der Finanzierungsberater den passenden Bankpartner an und spricht direkt mit dem Kreditentscheider. Wir haben immer den Notartermin des Maklers im Hinterkopf. Deshalb haben wir entsprechende Rahmenbedingungen mit den Partnerbanken geschaffen, um unser Versprechen auf Schnelligkeit halten zu können. Über die Jahre haben wir ein sehr schönes Netzwerk aufgebaut.“
Ist dieses Netzwerk auch für Immobilienvertriebe von Vorteil?
„Für unsere Partner regen wir dieses Netzwerk auch an. Wenn jemand zum Beispiel ein Grundstück hat und sich nicht sicher ist, was er machen möchte, stellen wir Kontakt zu Bauträgern her, die mit uns zusammenarbeiten. Das ist ein Mehrwert für unsere Kooperationspartner, der sich in Köln auch schon herumgesprochen hat. Egal, ob jemand neu als Makler startet oder sich von einem größeren Unternehmen gelöst hat, unsere Partner haben immer die Möglichkeit an uns heranzutreten und unser Netzwerk zu nutzen.“
Unterstützen Sie Makler auch anders?
„Was Makler ebenfalls nutzen können, ist unsere Vertriebsassistenz. Da gibt es ganz unterschiedliche Maßnahmen. Von Zeitungsanzeigen, über Flyer-Aktionen, Baustellenschilder oder gemeinsamen Auftritten auf Bautagen können Makler auf die Partnerbetreuung und die Kollegen zurückgreifen. Auch bei einer Open-House-Besichtigung bieten wir gerne an mit vor Ort zu sein und Kaufinteressenten gleich zu beraten.“
Wird dieses Angebot denn gerne angenommen?
„Das ist ganz unterschiedlich. Kaufinteressenten im Neubaubereich fordern eine Rundumbetreuung. Da sind wir in Köln deshalb sehr stark unterwegs. Der Mehrwert ist schon erkannt worden. Im Bestandsbereich wird das Angebot eher selten genutzt. Was viele unserer Partner ganz unabhängig vom Objekt gerne verwenden, ist unser Online Marketing Service.“
Was genau verbirgt sich dahinter?
„Ein Kreditrechner in ganz unterschiedlichen Variationen. Unsere Partner können ihn kostenfrei auf Ihrer Internetseite als Zusatzservice integrieren. Außerdem werden unsere Kooperationspartner auf Wunsch auch auf der Internetseite von Hüttig & Rompf aufgeführt. Eine schöne Möglichkeit, sich zu präsentieren.“
Apropos schön: Was ist für Sie der schönste Teil Ihrer Arbeit?
„Ich freue mich immer, wenn Immobilienvertriebe sich trauen die Zusammenarbeit mit uns auszuprobieren. Die erste Kundenüberleitung zeigt mir, dass der neue Partner uns sein Vertrauen geschenkt hat.“