Finanzierungsberatung mit Persönlichkeit: Sarah von Howe im Interview
Frau von Howe, vor fast drei Jahren haben Sie als Finanzierungsberaterin bei Hüttig & Rompf angefangen. Waren Sie vorher auch schon in der Immobilienbranche tätig?
„Tatsächlich bin ich so etwas wie eine Quereinsteigerin. Zwar habe ich ganz klassisch eine Ausbildung bei der Bank gemacht, dann aber BWL studiert und fünf Jahre als Vorstandsreferentin in einem Großkonzern gearbeitet. Finanzierungsberatung war also vorher gar nicht mehr mein Thema.“
Wie sind Sie auf den Beruf der Finanzierungsberaterin aufmerksam geworden?
„Ganz zufällig über meinen Bekanntenkreis. Zwei Bekannte von mir arbeiten nämlich schon länger hier bei Hüttig & Rompf in Hamburg. Die beiden haben mir natürlich viel über die Arbeit erzählt. Das fand ich sehr spannend. Eine Bewerbung zu schreiben, habe ich mich aber trotzdem lange nicht getraut. Es hat ganze zwei Jahre gedauert, bis ich den Schritt dann doch gewagt habe.“
Warum haben Sie so lange gezögert?
„Meine Bankausbildung lag zu diesem Zeitpunkt schon 13 Jahre zurück. Deshalb hatte ich das Gefühl, sehr viel vergessen zu haben. Und dann war da auch noch die Selbstständigkeit. Vorher war ich in einem Angestelltenverhältnis. Das ist schon anders als selbstständig zu arbeiten.“
Wie haben Sie diesen Wechsel in die Selbstständigkeit erlebt?
„Anfangs war ich schon sehr aufgeregt. Ich wusste ja nicht, wie es finanziell läuft. Zum Glück habe ich viel Unterstützung bekommen. Zum einen über das Arbeitsamt durch eine Existenzgründerzulage. Dann aber auch durch Hüttig & Rompf. Die Einarbeitung war wirklich erstklassig. Ich wurde hier in der Filiale Hamburg sehr gut betreut und an die Hand genommen. Und bei der Schulung in Frankfurt wurden die Grundlagen gelegt.“
Was ist das für eine Schulung?
„Das ist eine zweiwöchige Schulung für alle Einsteiger, die in Frankfurt durchgeführt wird. Die macht man gleich zu Beginn und man lernt alles Wichtige zur Branche. Zum Beispiel, mit welchen Banken wir zusammenarbeiten oder wie das Produkt Immobilienfinanzierung und die Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern funktioniert. Und nicht zuletzt, wie man das umfangreiche EDV-System bedient. Das muss man ja auch erst einmal lernen (lacht).“
Was kommt nach der Schulung?
„Dann geht es auch schon ganz schnell los. Bei den ersten Kunden bekommt man Starthilfe. Die Beratungsgespräche werden gemeinsam vorbereitet. Die dafür wichtigen Informationen werden im Ersttelefonat mit dem Kunden erfragt. Letztendlich ist man aber selbst dafür verantwortlich, die Verbindungen ins Leben zu rufen. Am Anfang war es schwierig für mich mit Menschen, die man gar nicht kennt, Kontakt aufzubauen.“
Das hat sich mit der Zeit aber gelegt?
„Das ist letztendlich nur ein Lernprozess, bei dem ich auch sehr gut unterstützt wurde. Die Filialleitung und die Partnerbetreuerin haben mich ganz hervorragend angeleitet. Insbesondere mit der Partnerbetreuung ist die Zusammenarbeit am Anfang sehr eng, weil hier die Maklerkontakte akquiriert werden. Inzwischen habe ich sehr gute und sehr kollegiale Verbindungen zu Maklern aufgebaut. Das läuft ganz partnerschaftlich und ist ein Geben und Nehmen.“
Wie schafft man es, ein guter Partner für Immobilienvertriebe zu werden?
„Präsenz zeigen, das ist ganz wichtig. Man muss sich sozusagen ‚beim Makler blicken lassen’, zum Beispiel bei gemeinsamen Terminen. Ich war sehr hartnäckig und habe einfach keine Ruhe gelassen (lacht). Persönlichkeit hilft auch dabei, einen Partner von sich zu überzeugen. Es muss einfach passen. Deshalb haben wir ja auch unsere Partnerbetreuung, die immer guckt, welcher Makler mit welchem Finanzierungsberater gut zusammenpasst.“
Wie hat sich Ihr Arbeitsalltag verändert, seit Sie selbstständig arbeiten?
„Der Vorteil an der Selbstständigkeit ist: Man kann so viel machen, wie man möchte und sich seine Arbeitszeit auch sehr flexibel einteilen. Man muss aber auch Bereitschaft zeigen und auch einmal am Wochenende arbeiten, zum Beispiel, wenn eine Open-House-Besichtigung ansteht. Generell muss man dazu bereit sein, Randtermine anzubieten und Kunden auch Zuhause zu beraten. Wir arbeiten dann, wenn unsere Kunden Feierabend haben.“
Beraten Sie denn die meisten Kunden Zuhause?
„Bei mir sind es etwa 70 Prozent. Das ist aber individuell vom Finanzierungsberater abhängig. Ich treffe Kunden gerne für ein Gespräch Zuhause. Einfach, weil dort das Vertrauensverhältnis anders ist. Man bekommt einen Eindruck davon, wie der Kunde wohnt und wie sein Lebensstandard ist. Aber auch, was er sich zutraut und leisten kann. Das kann in der Beratung sehr hilfreich sein. Als Finanzierungsberater muss man viel über die Persönlichkeit des Kunden herausfinden.“
Welche Eigenschaften sind noch hilfreich, wenn man als Finanzierungsberater arbeiten möchte?
„Man sollte gut mit Zahlen umgehen können – und mit Menschen. Eine gute Portion Mut und Selbstvertrauen können ebenfalls nicht schaden. Wenn man den Kunden für sich gewinnen möchte, hilft auch ein souveränes Auftreten. Wer mit dem Gedanken spielt, sich als Finanzierungsberater selbstständig zu machen, sollte wissen, dass man sehr viel Bereitschaft zeigen muss. Gerade am Anfang arbeitet man ganz nach dem Motto: ‚Was kann ich wo noch machen?’ Man muss immer alle Bälle in der Luft halten und zwischen Maklern, Banken und Kunden jonglieren.“
Gibt es denn eine Berufsqualifikation, die sinnvoll ist?
„Früher war der Berufszugang frei. Seit Einführung der Wohnimmobilienkreditrichtlinie müssen Finanzierungsberater ihre Sachkunde nachweisen und eine entsprechende Prüfung bestehen, wenn sie noch nicht über die erforderliche Berufsqualifikation verfügen. Berufe aus der Immobilien- und Bankenbranche oder ein Wirtschaftsstudium vereinfachen diesen Prozess. Aber auch als Quereinsteiger kann man bei Hüttig & Rompf anfangen. In meinem Kollegenkreis gibt es zum Beispiel Berater, die vorher in der Hotel- oder Personalbranche, im Marketing oder als Anwälte gearbeitet haben.“
Was macht Hüttig & Rompf zu einem besonderen Arbeitgeber?
„Alles ist sehr familiär. Zwar ist jeder selbstständig, man hilft sich aber trotzdem gegenseitig. Da gibt es kaum Konkurrenzdenken. Super unterstützt, wird man übrigens auch durch den Vorstand. Wenn ich zum Beispiel einmal bei einer Bank nicht weiterkomme, nehmen Herr Hüttig oder Herr Rompf auch selbst den Telefonhörer in die Hand und klären das Problem auf ihrer Ebene. Das ist natürlich eine tolle Unterstützung. Ob Vorstand oder Führungskräfte vor Ort: Alle versuchen es uns so angenehm wie möglich zu machen.“
Was gefällt Ihnen an Ihrer Arbeit am besten?
„Ich würde sagen, die Vielseitigkeit. Anfangs dachte ich: ‚Finanzierungsberatung, das ist bestimmt Sachbearbeitung’. Dem ist aber absolut nicht so. Jeder Kunde, jeder Fall ist anders und jeder Mensch möchte auch anders beraten und betreut werden. Die Arbeit hat sehr viel mit Persönlichkeit zu tun. Es geht ja um persönliche Beratung. Vertrauen aufzubauen und schnell und zuverlässig zu arbeiten, ist mindestens genauso wichtig, wie gute Konditionen anzubieten.“
Anscheinend haben Sie dafür ein besonders gutes Händchen, denn Sie sind als Finanzierungsberaterin sehr erfolgreich. Haben Sie denn ein Erfolgsgeheimnis, das Sie uns verraten können?
„Das halbe Unternehmen hat mir die Frage gestellt. Ich weiß es leider selbst nicht. Ich bin einfach sehr ehrgeizig und habe einen sehr hohen Anspruch an meine Qualität und meine Geschwindigkeit. Und dieser Anspruch gilt für jeden Kunden gleichermaßen. Ich berate jemanden, der ein kleines Haus kaufen möchte so, wie ich auch jemanden berate, der ein großes Haus kaufen möchte. Ich handele immer im Interesse des Kunden.“
Was ist das Besondere an Ihrem Beruf?
„Ich kann Menschen dabei helfen, ihren Traum zu verwirklichen. Deshalb ist mir mein eigenes Wort auch viel wichtiger als mein Umsatz. Wenn ich dem Kunden sage, dass ich die Finanzierung schaffe, dann schaffe ich sie auch.“